La puissance de la RFM au service du commerce.
Pensez à parcourir le premier article lié à la compréhension de la RFM 😀
Pour bien aborder la segmentation RFM, il est important de savoir que les segments RFM ne suivent pas une logique de progression unitaire. " Vip > Very good clients > Good clients" etc
Ainsi, un contact "Occasional clients" pourrait être propulsé "Very good clients" sur la période suivante, sans avoir à passer par les status "Average" et "Good clients"
PARTIE 2: EXPLOITER
Trois principaux axes d'exploitation.
- One Shot
- Automation
- ROI optimisation
One Shot : proposer aux clients "Haut de fichier" (Vip - Very Good - Good - New very good) des avants premieres ou des remises fid exceptionnelles.
Proposer à la deuxième moitié clients des offres de Repeat ou de conversion initiale. Exemple : livraison offerte, Best Sellers, Rappel code promo en attente, éléments de réassurance. etc
Cette segmentation dans une campagne One Shot peut également prendre la forme d'une personnalisation spécifique de l'emaling. (Code couleur, Hotline dédiée, Compte WhatsApp)
Automation : l'idée sera ici de déclencher les campagnes les plus pertinentes , en veillant à ne pas démultiplier les campagnes pour autant.
- Prevenir le churn : Si Vip OU Very Good ou Good passent en "Occasional clients"
- Corriger le churn : à l'arrivée d'un contact en "Inactive clients"
- Reconnaitre la fidélité : à l'arrivée en "VIP" ou en "Very good clients"
En règle générale, pensez à limiter ces campagnes à 1 envoi par destinataire et par an, ou, à modifier le design pour éviter de répéter un même message à un contact.
ROI optimisation: selon la maturité de votre base, vous retrouvez votre classement ABC ou votre 80/20 dans vos premiers segments. (Dans l'exemple ci-dessous 17% de ma base génère 75%). Vous pourriez aussi avoir 2% de vos contacts analysés qui génèrent 20% du CA. Cela est normal.
Rappel de lecture de l'analyse RFM
Vos dépenses Marketing connaitront un meilleur retour sur investissement (ROI) si vous concentrez vos campagnes payantes sur vos top clients.
- Canal WhatsApp dédié aux VIP et aux Very good clients,
- Campagne RCS dédié aux New Very Good.
Ces segments étant très "sélectifs" vous garderez le contrôle de vos coûts Marketing additionnels et maximiserez votre ROI.
Un grand merci à Marcela Brasileiro & PE Halimi VP CSM chez Splio leurs implications dans la réussite de cet article.