Votre outil CRM propose à travers sa CDP d'analyser le comportement de vos contacts afin de vous proposer une segmentation dynamique.
Cette méthode marketing appelée RFM étude la Récence des tickets (la date du dernier ticket), la Fréquence d'achat par le contact et le Montant de ses achats (RFM)
Le but étant de segmenter votre base pour adapter votre communication et vos offres, toujours au service du commerce.
PARTIE 1 : COMPRENDRE
La segmentation RFM propose les segments suivants :
Les fidèles : ceux clients depuis plus de 12 mois, avec au moins 1 achat sur l'exercice
- VIP
- Very Good Clients
- Good Clients
- Average Clients
- Occasional Clients
Les nouveaux : ceux dont le 1er achat est arrivé en cours d'exercice.
- New Very Good
- New Occasional Clients
- New Clients
Les inactifs : ceux dont le 1er remonte à plus de 12 mois et 0 achat sur l'exercice
- Inactive clients
Les prospects : ceux qui n'ont jamais acheté.
- New prospects
LECTURE DE L'ANALYSE RFM
Sur cet exemple, la période d'observation est figée au 29/06 et l'univers est configuré sur des périodes de 90 jours. (Paramètrable lors du setup de la CDP)
Nous regardons ici comment mes contacts au 29/06, se sont comportés sur les 90 jours suivant.
Exemple, sur mes 30 200 New Prospects, 604 sont passés clients.
ll est normal de ne pas avoir les mêmes ordres de grandeurs sur les Contacts et les Tickets entre l'onglet "Purchase Activity" et l'onglet "RFM Segmentation"
Purchase Activity va regarder le comportent de tous les clients sur la période d'analyse.
RFM Segmentation va regarder le comportement d'une base, figée à une date, sur les 3 mois suivants.
Le DELTA entre les deux onglets correspond donc au fait que RFM Segmentation n'analyse pas sur la période les contacts entrés APRÈS la date d'observation. En d'autres termes, les "nouveaux" n'y apparaissent pas. CQFD.
Découvrez dans l'article suivant COMMENT EXPLOITER LE POTENTIEL DE CETTE RFM
Un grand merci à PE Halimi VP CSM chez Splio pour son temps, sa pédagogie et son implication dans la réussite de cet article.